Vendiendo propiedades y manejando objeciones. Aquí te explicamos, cómo hacerlo.

Las objeciones

Las objeciones son razones o argumentos que alguien opone a una idea o una propuesta para rechazarla, negar o impedir que se lleve a cabo.

El manejo de objeciones es una etapa en el proceso de ventas en donde, luego de haber presentado un inmueble a un cliente potencial, se hace frente a las posibles objeciones que éste pueda realizar.

Manejar objeciones es convertir un no en un sí, o abrir la posibilidad a que el cliente cambie de opinión.

 

Nunca olvides ser amable

La objeción debe tratarse siempre de una manera amable, dando su lugar al cliente, jamás debe sentir que se le está contradiciendo o descalificando en sus opiniones.

 

Las objeciones son una oportunidad

Las objeciones son una contra argumentación que nos pone el cliente después de haber conocido la propiedad, la mayoría de las veces, esto demuestra interés por la misma y ganas de que el vendedor de más razones para avanzar con la venta. Al vender una propiedad siempre es mejor que el cliente contraargumente algo a que simplemente guarde silencio, por ello no se debe temer a las objeciones, por el contrario, hay que esperarlas.

 

Prepararse para recibir objeciones

Una vez que conoces las propiedades que estás ofreciendo puedes anticipar las posibles objeciones que los clientes tendrán, para preparar las respuestas adecuadas debes observar los inmuebles detenidamente.

Maneja las objeciones de una manera positiva, sin que hieras las susceptibilidades del cliente, pero resaltando que el inmueble es una buena oportunidad para él.

No mentir es también una buena recomendación al manejar las objeciones, porque a veces en el afán de convencer, caemos en mentiras que solo nos acarreará desprestigio con el cliente y en nuestro medio de trabajo. Siempre apégate a la verdad.

 

Las posibles objeciones al vender una propiedad son las siguientes, una idea para manejarlas es la siguiente:

 

El precio

Vendiendo propiedades

Cuando un cliente objeta que el precio es alto o que está fuera de su presupuesto es una buena idea comentar las bondades del rumbo, del inmueble y que será difícil encontrar una oportunidad así, ya que es céntrico y un lugar con gran plusvalía y cuáles son los atributos que justifican su valor; además de que puede presentar una oferta y esperar a ver si el cliente puede ajustarse a ella. En caso de que el cliente tenga un presupuesto mucho menor, entonces ofrece mostrarle otras propiedades que se ajusten a él.

Lo debo consultar con otra persona

 

Esta objeción es muy común, por ello es bueno preguntar antes si es la persona que toma las decisiones y tratar de que se haga acompañar de las personas involucradas en ello, pero aun así, esta objeción es muy común. Se responde a ella asintiendo amablemente y diciendo que con gusto puedes mostrar la propiedad las veces que sea necesaria. Pregunta cuándo cree que pueda realizar ésa otra persona la visita a la propiedad para mostrársela y que pueda verla, y si dispone de tiempo puedes preparar un recorrido para que vean tres excelentes opciones para ellos.

 

El rumbo o ubicación

Esta objeción sólo se resuelve ofreciendo opciones de vías de comunicación y de transporte público. La cercanía con un metro, una línea de autobuses o avenidas grandes y fluidas, por ello debes estar informado previamente sobre este tema. Si es un no rotundo propón buscar algunas opciones en el rumbo donde la persona desea vivir.

 

El estado de la propiedad

Si tiene desperfectos la propiedad, antes de mostrarla consulta con el propietario si tiene posibilidad de arreglarla o si está dispuesto a bajar el precio para poder realizar los arreglos necesarios, así podrás comentarlo con tu cliente. 

En el caso de que el propietario no desee hacerse cargo de los desperfectos, menciona que el costo no es tan alto debido a ésos detalles, por lo que es una magnífica oportunidad y podrá entonces remodelarla a su gusto.

 

El tamaño de la propiedad

Con toda amabilidad pregunta el número de habitaciones que requiere, y si es posible adecuar un estudio o pasillo para cumplir con esta expectativa, comenta esta posibilidad; también considera, si la casa tiene un patio para ampliarla y haz referencia a ello. 

Si es demasiado grande y el presupuesto de tu cliente alcanza para comprarla, entonces puedes hacer hincapié en que una propiedad grande tiene muchas ventajas como contar con espacio para guardar cosas, recibir visitas, adaptar un local comercial, rentar cuartos o garage, poder realizar reuniones familiares y un sinfín de posibilidades que ofrece un inmueble grande.

Sí definitivamente es muy pequeña la propiedad, o demasiado grande entonces ofrece la posibilidad de mostrar otros inmuebles que sí se adapten al tamaño necesario por tu cliente.

 

El piso se encuentra muy alto

Un tercero. Cuarto, quinto piso y más allá, siempre van a recibir esta objeción; así que prepárate. Ten en mente la lista de bondades del rumbo, las magníficas características del departamento, sus detalles de construcción, el número de habitaciones, sus dimensiones, porque vas a necesitar argumentar todo lo bueno con que cuenta este inmueble.

 

No hay elevador

La objeción que siempre se responde de manera positiva con lo elevada que es la cuota por mantenimiento cuando el edificio tiene elevador, que al pasar de los años y cuando la garantía del elevador expiró hay muchos costos extras para repararlo y mantenerlo funcionando, además de que las personas que suben escaleras se mantienen siempre saludables, no sin antes hacer hincapié en los atributos del departamento y su ubicación.

 

No es lo que estoy buscando

Con la mejor actitud en ése momento debes preguntar cuáles son las características que le gustaría que tuviera la propiedad, anótalas y ofrécete de inmediato a buscar opciones que se adapten a sus necesidades. Si definitivamente el departamento sí cuenta con ésas características, entonces debes proponer más adelante echarle un nuevo vistazo a la propiedad, con miras a un cambio de color o detalles que tal vez sean más del gusto de tu cliente.

Voy a seguir buscando

Tengo algunas opciones que pueden cumplir con el tipo de propiedad que usted está buscando, permítame preparar un recorrido para mostrarle tres casas que estoy seguro le van a gustar mucho. Así se debe responder a esta objeción. Una vez que has visto estas otras opciones que buscaste para el cliente, entonces debes incorporar la opción de esta primera propiedad para que pueda decidir si alguna le gustó. Pon mucha atención en las características que le agradan a tu cliente, al cual vas conociendo cada vez más, seguramente si preparas un nuevo recorrido vas a dar en el clavo, pues sabes perfectamente lo que le gusta y lo que no.

 

Ser asertivo

 

Hay que conocer muy bien tu catálogo de propiedades, anticiparse a las posibles objeciones que te harán y buscar respuestas o propuestas que puedan resolver la objeción que los clientes tengan antes de que esto ocurra. 

Una vez que tienes estudiado un posible cuadro con objeciones y sus respuestas, entonces serás asertivo y eso provoca una sensación de que sabes lo que dices, este es un tip que no falla, anticípate y prepárate.

 

En todo momento es muy importante escuchar y entender con claridad, preguntando si fuera necesario; el vendedor debe escuchar al cliente, dejándolo que exponga sus observaciones, sin interrumpirlo. Darle tiempo y entender la objeción es vital para tratar con precisión lo que plantea.